Разговор с ЛПР
В моей работе было важно назначить встречу, что бы реализовать продукт который я продаю. Работал я, по классической схеме - звонок, встреча, продажа, договор. Тут поделюсь с вами одним из своих кейсов назначения встречи.
Вот вы связались с человеком, который вам нужен – с директором, или закупщиком, или бухгалтером. Тот, кому вы продаете встречу – это наш ЛПР (лицо, принимающее решение) или ДЛПР (действительно лицо, принимающее решение).
Между вами всегда найдутся так называемые «стражи» – секретари и прочие посредники, которых вам нужно обойти. И когда вы доблестно добираетесь до ЛПРа или ДЛПРа, от него прилетает вопрос: «А, собственно, кто вы такие, что за компания?»
В ответ я обычно открываю карты, включаю свою харизму и хвалю стражей: «Андрей Сергеевич, да, мы с вами пока не работаем, и я хочу похвалить ваших секретарей. Обойти их и добраться до вас было крайне сложно, и сейчас у меня есть один шанс, чтобы понравиться вам и рассказать, зачем звоню». Такой подход обычно смягчает человека на том конце провода, и он будет готов вас выслушать.
Дальше вы говорите: «У вас есть минутка для меня». Я всегда думал над фразами "У вас есть минутка для меня" и "Вам удобно сейчас разговаривать". Но тысячи звонков показали мне, что минутка у человека есть, а вот удобно разговаривать может быть не всегда. И зачастую эта минутка превращалась в хорошую продажу на 5-10 минут.
Андрей Сергеевич отвечает: «Хорошо, я вас слушаю»
Вы: «Андрей Сергеевич, сразу хочу сказать, что вы можете положить трубку прямо сейчас, или у нас состоится продуктивный диалог, в котором я смогу заинтересовать вас в работе с нами. Искренне рассчитываю сделать второе».
Даю еще один пример.
Продолжение в видео...