Подготовка
Считаю подготовку важнейшим этапом продаж, и под этим пунктом подразумеваю то:
▪️как менеджер владеет своим продуктом,
▪️что он знает о своей компании,
▪️что менеджер взял с собой на встречу с клиентом,
▪️какой у менеджера внешний вид,
▪️что он знает о конкурентах и о рынке в целом,
▪️как менеджер владеет скиллами продаж, насколько он вообще готов к продажам.
Перед встречей с клиентом я всегда старался узнать количество участников и, по возможности, их должности. Заранее готовил наборы сувенирной продукции: ручки, пакеты, блокноты, фирменные подарки, презентации, визитки.
Образцы продукции, которые брал на встречу, всегда делал идеальными. Например, собирал образцы зелени за пару часов до встречи или до вылета. Если в том городе, в который лечу на встречу, есть наш филиал – просил сотрудников привезти образцы к аэропорту, либо сам заезжал в наш филиал.
Мой внешний вид, как и моя продукция, всегда был идеальным: кристально белая рубашка, деловой костюм и чистейшие ботинки.
Однажды за пару часов до встречи с клиентом в Краснодаре я запачкал рубашку борщом. И с тех пор у меня появилось правило: если еду в другой город, то беру запасную рубашку.
Кстати, я старался летать в течение 2 дней, а не в 1 день туда и обратно. Лучше прилететь вечером за день до встречи, переночевать в гостинице и поехать к клиенту свежим и бодрым.
Перед встречей обязательно заходил в несколько магазинов клиента и оценивал, как представлен товар моих конкурентов.
Благодаря этому я понимал:
▪️что и в какой упаковке лежит на полке у торговой сети,
▪️что я могу предложить альтернативой,
▪️какой ассортимент SKU и какие граммажи уже имеются в сети,
▪️по какой цене продаются товары и в каком виде они хранятся,
▪️и главное – чего не хватает сетям.
Такая разведка позволяла установить свою примерную цену и сильно увеличивала мои шансы на успешную продажу при встрече с клиентом.
Помню, как перед встречей с представителями торговой сети «Монетка» в Екатеринбурге зашёл на разведку в их магазин. Наш конкурент упаковывал зелень в пакеты, ассортимент был небольшой, а позиции «Ассорти» вообще не было.
Продолжение — в видео...